Le tecniche di negoziazione sono un’arte e sono studiate sin dall’antichità, quando i grandi filosofi e i pensatori si interrogavano sulle qualità del leader e di come questo potesse o dovesse amministrare i suoi sudditi e scegliere i migliori consiglieri.
Il punto è che quando si parla di tecniche di negoziazione si fa riferimento a tanti mondi integrati tra loro che riguardano il commercio, la politica ed il lavoro.
Se sei qui molto probabilmente sei interessato alle tecniche di negoziazione con cui monetizzare al meglio e, per questo, ci concentreremo sulle tecniche di negoziazione commerciali finalizzate a vincere una trattativa.
Tecniche di Negoziazione Commerciale
La negoziazione commerciale riguarda una situazione comunissima per la quale c’è una persona x che compra ed una y che vende.
Non mi riferisco ai casi in cui non vi è possibilità di trattativa, come per esempio il supermercato, ma a quelle situazioni in cui il prezzo dell’oggetto di vendita può essere discusso e accordato.
Le tecniche di negoziazione variano a seconda del ruolo in cui ti trovi, ovvero se stai vendendo o acquistando.
Quando vendi sarai interessato ad ottenere il miglior compenso possibile mentre, quando acquisti, il tuo obiettivo sarà quello di risparmiare.
La prima regola da imparare quando si parla di tecniche di negoziazione è quindi quella di avere chiar a mente il ruolo ei di prendere coscienza del fatto che il venditore punta al rialzo mentre l’acquirente negozierà al ribasso.
La seconda regola da imparare è che sia che tu venda sia che tu acquisti devi fissare, prima della trattativa, un prezzo minimo oltre il quale non procederai alla transazione.
Questo serve soprattutto a non svalutare troppo il tuo valore che, a seconda dei casi corrisponde al tuo denaro o all’oggetto della trattativa.
Non solo!
Se hai un limite oltre il quale non sarai disposto a trattare saprai anche che la persona davanti a te ha in mente il suo personale limite.
A proposito hai già letto il mio articolo sull’assertività?
Questo indizio serve a capire quanto puoi spingerti nella negoziazione che, andrà a buon fine quando avrai individuato il limite altrui e giungerai finalmente ad un accordo.
Tecniche di Negoziazione Libri
Sulle tecniche di negoziazione ci sono tantissimi interessanti libri che, personalmente, ho trovato utili non solo nella negoziazione commerciale ma anche nella vita.
Per ottenere ciò che si desidera in maniera efficace e senza forzature ti consiglio di studiare questi manuali per imparare a mettere in pratica le tecniche di negoziazione più in fretta.
Ecco i testi che reputo più interessanti sull’argomento.
- Editore: Feltrinelli
- Autore: Tzu Sun , Mario Conti
- Collana: Universale economica. I classici
- Kern, Harvey (Autore)
- Editore: Vallardi A.
- Autore: Chris Voss , Tahl Raz , Sergio Orrao
- Collana: Business
- Colonna, Alessandra (Autore)
Come Vincere una Trattativa
Per vincere una trattativa ci sono tantissime tecniche.
La prima cosa che devi fare, oltre a stabilire i valori di cui abbiamo parlato sopra è quella di prepararti a qualsiasi opposizione.
Dovrai quindi preparare una risposta convincente per tutte considerazioni che chi hai di fronte potrà opporre alle tue richieste.
Questo modo di ragionare è tipico dei venditori porta a porta.
I più bravi sanno che le persone puntano a “difendere il portafoglio” e trattano la vendita e la negoziazione cercando di abbassare questa barriera parlando dei vantaggi dell’acquisto e non dei costi che questo richiede.
Un altro modo di trattare, tipico del mondo degli immobili o delle controversie legali è quello di sparare alto.
Significa chiedere più di quello che vogliamo per arrivare, piano piano, al valore desiderato lasciando l’altro nella convinzione di aver ottenuto il miglior affare per suo merito.
Negoziazione Efficace
Tra le tecniche di negoziazione ci sono dei principi sempre validi da mettere in pratica.
Tra questi vi è quello di non perdere di vista le alternative alla trattativa.
Se in certi casi è meglio non arrivare all’accordo procedi pure senza dover per forza scendere a troppi compromessi.
Questo eviterà contrasti futuri già latenti durante una negoziazione non troppo semplice.
Inoltre devi sempre valutare l’esistenza di pregiudizi e percezioni che di fatto distorcono la realtà e saperle gestire senza farti ingannare dagli aspetti soggettivi della situazione.
Infine il mio miglior consiglio è quello di non cercare per forza una base di accordo comune, un tratto collaborativo col fine idealistico di andare d’accordo di qui all’infinito.
Io credo che non sempre esistano soluzioni soddisfacenti per entrambe le parti: ci sarà sempre una persona che vince e una che fa compromessi più grandi dell’altra.
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