Lo straight line system è la famosa strategia di vendita utilizzata da Jordan Belfort e spiegata nel libro “Il libretto rosso del lupo di Wall Street“.
Hai presente il film “The Wolf of Wall Street”? Hai mai visto la scena del film in cui Jordan Belfort, interpretato da Leonardo DiCaprio chiede al suo pubblico “vendimi questa penna”?
Se ti piacerebbe scoprire quali sono i segreti di una delle strategie di vendita più famose al mondo prenditi qualche minuto e leggi quest’articolo fino alla fine, non te ne pentirai…
Il film The Wolf of Wall Street mostra gli eccessi di Jordan Belfort ma non si sofferma sulle sue capacità di vendita (a proposito di vendita leggi anche l’articolo sui libri tecniche di vendita con il famoso libro di Zig Ziglar).
Jordan Belfort è considerato il più grande venditore di tutti i tempi, e nel 2018 ha pubblicato un interessantissimo libro dal titolo “Il Libretto Rosso del Lupo di Wall Street“.
All’interno di questo libro Jordan Belfort si racconta e spiega come è riuscito a creare una strategia di vendita unica e super efficace che può essere utilizzata da chiunque: lo Straight Line System.
Straight Line System – Libro Jordan Belfort
Secondo lo straight line system, ogni vendita deve essere vista come un percorso all’interno di una linea retta che parte dal primo contatto del cliente con il nostro prodotto/servizio fino alla fine della linea, dove concludiamo la vendita.
Il processo di vendita deve dunque seguire una serie di passaggi (molto simili a quelli del funnel, per approfondire leggi marketing funnels) che permettono di:
- Catturare l’attenzione del cliente
- Costruire la nostra autorevolezza
- Creare un rapporto di fiducia verso di noi, la nostra azienda, il prodotto che abbiamo da offrire
- Chiudere la vendita
Per poter fare questo è necessario partire dai bisogni del cliente (per approfondire l’argomento bisogni ti consiglio di leggere l’articolo sulla piramide di Maslow), ed è proprio grazie ai bisogni che possiamo vendere questa penna…
Vendimi questa penna
Il primo passo per portare a termine una vendita, secondo lo straight line system, è conoscere i bisogni del cliente.
Nel suo libro Jordan Belfort spiega che non tutte le vendite possono essere chiuse, esistono varie tipologie di consumatori/clienti, la bravura del venditore consiste nel riuscire ad identificare ogni persona.
Lo straight line system si sviluppa intorno al concetto delle decine che ci permettono di fare una analisi del nostro potenziale cliente.
Le 3 decine dello straight line system sono i tre aspetti principali da valutare.
Per ognuna delle decine dobbiamo dare, in una scala da 1 a 10, una valutazione che ci aiuterà a capire in quale punto del nostro straight line system si trova il nostro cliente.
Le tre decine sono:
- Prodotto
- Venditore: devi stabilire un rapporto di fiducia nei tuoi confronti, il potenziale cliente dovrebbe vederti come la persona che ha una soluzione ad un suo problema
- Azienda per la quale lavora il venditore
Se per una di queste tre decine il nostro potenziale cliente assegna un punteggio basso, le possibilità di chiudere una vendita sono ridotte drasticamente, il nostro lavoro dovrà essere quello di portare il potenziale cliente a dare un punteggio elevato ad ognuno di questi elementi.
Di sicuro è molto più semplice vendere ad una persona che ha già comprato un nostro prodotto/servizio piuttosto che vendere ad un nuovo cliente.
Se vuoi approfondire quest’argomento ti consiglio il libro di Jordan Belfort o il video che trovi qui sotto:
Libretto Rosso del Lupo di Wall Street
Lo stile del libro di Jordan Belfort è crudo, duro e deciso
Nel libro si parla anche di etica e di come durante i tempi della Stratton (l’azienda di Jordan Belfort) l’etica non fosse la priorità…
Negli anni seguenti e in occasione della scrittura del libro, la strategia di vendita straight line è stata rivista e corretta per essere più etica e completa.
In questo piccolo libro si parla di linguaggio del corpo, di tono di voce, di psicologia e PNL: tanti argomenti collegati al mondo della vendita.
Fra i 4 principi della vendita più importanti ci sono:
- Il principio dei quattro secondi, secondo cui una persona impiega 4 secondi per farsi un’idea sul suo interlocutore
- Tono e linguaggio del corpo, la tua espressione, i tuoi movimenti, il tono della voce viene inconsciamente analizzato dall’interlocutore che userà queste informazioni per crearsi una opinione
- Gestione dello stato emotivo
- Looping, o tecnica dell’elusione, elude l’obiezione iniziale di un cliente attraverso un processo in due fasi, la prima consiste in un pattern linguistico, capisco cosa mi sta dicendo, per far capire al cliente che lo abbiamo ascoltato, la seconda sfrutta un secondo pattern linguistico, permettimi/mi permette di rivolgerle una domanda: quest’idea le sembra sensata? Le piace?, questa tecnica permette di riportare una conversazione esattamente dove vogliamo
Anche chi pensa di non essere portato per la vendita, ogni giorno, vende qualcosa:
- le sue idee
- le sue volontà
- i suoi desideri
- se stesso
Ecco perché è importante conoscere le tecniche di vendita e perché è importante padroneggiare un metodo per risultare più convincenti, per difendere le proprie idee, o per riconoscere quando qualcuno sta adottando su di noi delle tecniche di vendita più o meno efficaci.
Rispondere alle obiezioni con lo Straight Line System
Fra le obiezioni più frequenti, durante una vendita, si possono elencare:
- Ci devo pensare
- Ti farò sapere
- Ne devo parlare con ….
- Non è un buon momento
Le obiezioni, secondo Jordan Belfort, sono solo una cortina di fumo, il modo attraverso il quale i potenziali clienti si difendono dai venditori o dimostrano di essere insicuri sull’acquisto che devono fare.
Come rispondere alle obiezioni?
Prima di tutto bisogna distinguere le obiezioni che fa il cliente: si tratta di obiezioni reali oppure no?
Una volta identificate le obiezioni (e tutte le obiezioni sono uguali secondo Jordan Belfort) è possibile applicare diverse strategie per rispondere alle obiezioni, fra le quali la più interessante è probabilmente la tecnica dell’elusione.
È fondamentale poi creare degli script che guidano il cliente o il potenziale cliente lungo lo straight line system.
Per riuscire a creare questi script è fondamentale:
- Mantenere il controllo su ciò che diciamo e su come lo diciamo
- Raccogliere informazioni per identificare bisogni, credenze, sistema di valori e paure del nostro interlocutore
- Utilizzare le varie tonalità della voce (tonalità che conosciamo tutti sin da quando siamo nati) e, nel caso di incontri di persona, il linguaggio del corpo, per sfruttare la comunicazione non verbale.
Nel libro si parla inoltre della telefonata di vendita, ovvero di come chiudere vendite al telefono.
Lettura interessante e consigliata se vuoi approfondire questi argomenti o se vuoi studiare lo straight line system.
Se anche tu hai già letto questo libro lascia il tuo commento o la tua opinione qui sotto nei commenti, oppure metti mi piace e condividi l’articolo su Facebook se ti è piaciuto o se ti è stato utile!
Ultimo aggiornamento 2023-12-08 / Link di affiliazione / Immagini da Amazon Product Advertising API
