Strategie di Vendita: Lo Straight Line System di Jordan Belfort
Hai presente il film “The Wolf of Wall Street”? Hai mai visto la scena del film in cui Jordan Belfort, interpretato da Leonardo DiCaprio chiede al suo pubblico “Vendimi questa penna”? Il film mostra per lo più gli eccessi di Jordan Belfort, ma non si sofferma sulle sue capacità di vendita in maniera dettagliata.
Jordan Belfort è considerato il più grande venditore di tutti i tempi, e ad Ottobre 2018 ha pubblicato un interessantissimo libro, ancora molto sottovalutato, dal titolo “Il Libretto Rosso del Lupo di Wall Street“.
È all’interno di questo libro che Jordan Belfort si racconta, e spiega come sia riuscito a creare una strategia di vendita unica e super efficace, che può essere utilizzata da chiunque, lo Straight Line System.
Strategie di Vendita: Lo Straight Line System
Immagina una linea retta che va da un punto A, dove il nostro potenziale cliente entra in contatto con noi la prima volta, ad un punto Z, dove chiudiamo la vendita.
Immagina ora il processo di vendita come un percorso lineare che segue una serie di passi fondamentali che aiutano il cliente a capire che si può fidare di te, della tua azienda e del prodotto che hai da offrirgli.
Il primo passo, per portare a termine una vendita, è conoscere i bisogni del tuo cliente, e all’interno del libro, Jordan Belfort spiega che non tutte le vendite possono essere chiuse, esistono varie tipologie di consumatori/clienti, ed è bravura del venditore identificare ogni persona.
Il libro spiega dunque come si debba lavorare su 3 Decine, ovvero su 3 aspetti principali, per ognuno dei quali dovremmo stabilire, in una scala da 1 a 10, in quale punto si trova il nostro cliente:
- La Decina relativa al prodotto
- La Decina relativa al venditore
- La Decina relativa all’azienda per la quale lavora il venditore
Se per una di queste tre decine il nostro potenziale cliente assegna un punteggio basso, le possibilità di chiudere una vendita sono ridotte drasticamente.
E per lo stesso motivo, è molto più semplice vendere ad una persona che ha già comprato un nostro prodotto/servizio piuttosto che vendere ad un nuovo cliente.
Libretto Rosso del Lupo di Wall Street
Lo stile del libro è chiaramente lo stile di Jordan Belfort, crudo, duro, deciso, e nel libro si parla anche di etica, e di come durante i tempi della Stratton l’etica non fosse la priorità, mentre negli anni, e nella scrittura del libro, la strategia di vendita straight line sia stata rivisitata e corretta per essere più etica e completa.
Il libro parla di linguaggio del corpo, di tono di voce, di psicologia e PNL: tanti argomenti collegati al mondo della vendita, oltre chiaramente all’introduzione dedicata alla capacità di vendere.
Anche chi pensa di non essere portato per la vendita, ogni giorno, vende qualcosa: le sue idee, le sue volontà, i suoi desideri, o se stesso, ecco perché è importante conoscere le tecniche di vendita, ecco perché è importante padroneggiare un metodo per risultare più convincenti, per difendere le proprie idee, o per riconoscere quando qualcuno sta adottando su di noi delle tecniche di vendita più o meno efficaci.
Straight Line System
Le obiezioni sono solo una cortina di fumo, sono il modo attraverso il quale i potenziali clienti si difendono dai venditori o dimostrano di essere insicuri sull’acquisto che devono fare.
Come rispondere alle obiezioni dunque?
Prima di tutto bisogna riconoscere quali sono le obiezioni che fa il cliente: si tratta di obiezioni reali oppure no?
Una volta identificate le obiezioni (e tutte le obiezioni sono uguali secondo Jordan Belfort) è possibile applicare diverse strategie per rispondere alle obiezioni, fra le quali la più interessante è probabilmente la tecnica dell’elusione.
È fondamentale poi creare degli script che guidano il cliente o il potenziale cliente lungo lo straight line system, e per farlo bisogna:
- Mantenere il controllo su ciò che diciamo e su come lo diciamo
- Raccogliere informazioni per identificare bisogni, credenze, sistema di valori e paure del nostro interlocutore
- Utilizzare le vari tonalità della voce (tonalità che conosciamo tutti sin da quando siamo nati) e, nel caso di incontri di persona, il linguaggio del corpo, per sfruttare la comunicazione non verbale.
Nel libro si parla inoltre della telefonata di vendita
Lettura interessante e consigliata, se anche tu hai già letto questo libro lascia il tuo commento o la tua opinione qui sotto nei commenti, oppure metti mi piace e condividi l’articolo su Facebook se ti è piaciuto o se ti è stato utile!
Ultimo aggiornamento 2021-03-06 / Link di affiliazione / Immagini da Amazon Product Advertising API
