Valerio Novelli 
Le tecniche di vendita giuste possono cambiare il modo in cui lavori e di rapporti con le persone intorno a te. Tutti dovrebbero studiarle perché la vendita non riguarda solo il commercio ma anche la capacità di influenzare, comunicare e convincere.
Si tratta di una competenza trasversale che usiamo ogni giorno, anche quando non ce ne rendiamo conto.
Per questo motivo tutti possono trarre dei benefici imparando le tecniche di vendita:
- Comunicare in modo più efficace: presentare un’idea, raccontare un progetto o spiegare un concetto in modo chiaro aumentando le probabilità di essere ascoltati
- Ottenere più opportunità: che tu sia un dipendente, un libero professionista, un imprenditore o un ricercatore, prima o poi dovrai “vendere” le tue competenze, una proposta, un progetto o una candidatura
- Negoziazione: chiedere un aumento, ottenere condizioni migliori, organizzare le ferie, scegliere dove andare con gli amici sono tutte situazioni in cui le tecniche di vendita e negoziazione fanno la differenza
- Capire quando qualcuno sta cercando di venderti qualcosa: riconoscere le strategie di persuasione (vedi anche l’articolo sulle tecniche di persuasione) che stanno usando su di noi ci permette di diventare consumatori più consapevoli
- Sviluppare empatia: i migliori venditori non parlano solamente, ma ascoltano e imparano a comprendere bisogni, dubbi e motivazioni delle persone
- Aumentare la fiducia in se stessi: gestire obiezioni e rifiuti sono abilità che rafforzano sicurezza, resilienza e capacità di affrontarae situazioni difficili
La verità è che la vita è fatta di vendite: un insegnante vende la voglia di imparare, un medico la fiducia nel percorso terapeutico, un genitore cerca di convincere un figlio a prendere una decisione giusta, un content creator vende attenzione, un manager la propria visione al proprio team…
⚠️ Attenzione però: vendere non significa manipolare, le tecniche di vendita possono essere usate in modo etico o scorretto, impararle non ti renderà automaticamente una persona più onesta o più persuasiva…
Tecniche di vendita: funzionano davvero?
Esistono davvero delle tecniche di vendita che funzionano, oppure vendere è solo una questione di talento naturale?
Da anni lavoro nell’affiliate marketing, e ti confermo che le tecniche di vendita, così come le “armi della persuasione” contano quanto la scelta del prodotto.
Qualche tempo fa ho letto “I Segreti del Venditore” di Zig Ziglar, uno dei libri più citati quando si parla di vendita e persuasione. In questo articolo ti racconto cosa ho trovato di utile e perché lo consiglio per migliorare le proprie competenze trasversali:
Scrivo di come lavorare e guadagnare online su Monetizzando® dal 2008,le tecniche di vendita di cui parlo qui non sono teoria astratta, ma cose che ho verificato in prima persona sul campo, articolo dopo articolo, contenuto dopo contenuto, vendita dopo vendita….
I segreti del venditore di Zig Ziglar – Le tecniche di vendita
Ziglar parte da un’idea che mi ha convinto subito: la parola persuasione deriva dal latino persuasio e dal verbo persuadere, significa portare una persona ad aderire spontaneamente ad un’idea grazie alla forza degli argomenti, alla credibilità e alla fiducia.
Se vendi a un prezzo onesto un prodotto che risolve un problema reale, è il cliente ad aver fatto il miglior affare.
È un principio che vale anche per chi, come me, lavora con le affiliazioni: consigliare un prodotto o un servizio solo se porta davvero valore, non solo perché genera una commissione.
Il cliente se ne accorge, prima o dopo.
Se ti interessa il tema della scrittura persuasiva, ho scritto anche una guida su come diventare copywriter: tante tecniche di vendita nascono proprio dalla scrittura.
Perché un potenziale cliente non compra?
Nel libro, Ziglar riassume in cinque punti i motivi per cui una persona non acquista.
Li trovo ancora validi, anche nel 2026, per chi vende online.
- Non ha bisogno del prodotto
- Non ha i soldi per comprarlo
- Non ha fretta di risolvere il problema
- Non ha desiderio verso quel prodotto
- Non si fida di chi glielo propone
Ho notato che questi cinque motivi si applicano quasi uguali a un contenuto o ad una sponsorizzata: se manca uno di questi elementi, il lettore non clicca il link e non completa l’acquisto, qualunque sia il prodotto o il servizio che stai promuovendo.
Un esempio concreto: quando scrivo di un conto corrente o di un servizio finanziario, spesso l’obiezione principale non è “non mi serve”, ma “non mi fido” oppure “non ho fretta di cambiare banca”.
In quei casi funzionano meglio le recensioni oneste e i confronti diretti tra le opzioni, non gli sconti a tempo.
A proposito, hai mai visto uno dei miei video sul mio Canale YouTube con la rubrica sui bonus offerti dai conti correnti? È un ottimo modo per guadagnare qualcosa in modo semplice (trovi tutti i bonus su https://monetizzando.it/bonus-conti-correnti.html):
| Obiezione del cliente | Tecnica di vendita consigliata |
|---|---|
| Non ha bisogno | Mostrare un problema concreto che il prodotto risolve |
| Non ha soldi | Proporre un’alternativa più economica o un pagamento dilazionato |
| Non ha fretta | Creare urgenza reale, non finta (scadenze, disponibilità limitata) |
| Non ha desiderio | Raccontare storie e casi concreti, non solo caratteristiche tecniche |
| Non si fida | Recensioni, garanzie, trasparenza sul prezzo e sul prodotto |
Siamo tutti venditori, anche senza saperlo?
Uno dei passaggi che mi è rimasto più impresso è quello in cui Ziglar racconta un episodio con sua figlia Suzan, allora di 3 anni, mentre lui era appena tornato da un viaggio di lavoro.
Nessuno è così convincente come un bambino.
La sua convinzione è assoluta, la sua integrità morale fuori discussione, il suo entusiasmo illimitato.
Suzan, dicendo semplicemente “mi sentirò sola senza di te”, ottiene quello che vuole senza conoscere nessuna tecnica di vendita.
Usa solo la motivazione dominante del padre: farlo sentire importante per lei.
Il concetto vale anche nel marketing: capire davvero cosa muove una persona conta più di qualsiasi script imparato a memoria.
È una delle poche cose del libro che, secondo me, resta valida a prescindere dal canale che usi per vendere.
A proposito di tecniche di vendita ti consiglio di leggere anche il libretto rosso del lupo di Wall Street dove viene spiegato lo straight line system:
Come applicare queste tecniche di vendita a un blog o un sito online?
La vendita diretta di Ziglar e la vendita “a distanza” di un blog, un video, dei social hanno più cose in comune di quanto sembri.
Cambia il canale, non i principi.
Un articolo che promuove un prodotto affiliato funziona meglio quando anticipa le obiezioni del lettore: parla del prezzo con onestà, mostra casi d’uso reali, include recensioni o testimonianze e propone un’alternativa per chi ha un budget più basso.
È lo stesso lavoro che farebbe un bravo venditore in negozio, solo spalmato su più paragrafi invece che su una conversazione dal vivo.
Anche i talk e i libri di Simon Sinek mi hanno dato una prospettiva simile: vendere bene significa prima di tutto comunicare bene il “perché” di quello che fai, non solo il “cosa”.
Vale anche per una semplice email: se scrivi solo per elencare caratteristiche del prodotto, difficilmente convinci qualcuno. Se invece racconti perché lo hai scelto tu, e per chi può essere utile, la persuasione arriva quasi da sola.
Cosa mi ha convinto meno del libro?
Non tutto, nel libro di Ziglar, invecchia bene: alcuni esempi risalgono ad altre epoche e certe frasi suonano oggi un po’ fuori contesto. Va letto con occhio critico, tenendo i principi e lasciando andare gli esempi più datati.
📚 Scopri il libro “I Segreti del Venditore” su Amazon
Altri libri utili per migliorare le tue tecniche di vendita
“I Segreti del Venditore” non è l’unico libro che mi ha aiutato. Se ti interessa l’argomento, ho raccolto altri titoli utili nella mia guida sui migliori libri di marketing, e in quella dedicata ai libri sull’affiliate marketing.
Domande frequenti sulle tecniche di vendita
Quali sono le tecniche di vendita più efficaci?
Non esiste una tecnica valida per tutti i casi. Quelle che funzionano meglio, secondo la mia esperienza, sono l’ascolto delle obiezioni reali del cliente, la capacità di raccontare storie concrete e la trasparenza sul prodotto.
Il libro di Zig Ziglar è adatto anche a chi vende online?
Sì, anche se è stato scritto per la vendita diretta. I principi su obiezioni e persuasione si applicano bene anche a landing page, email e articoli di affiliate marketing.
Come si gestisce un’obiezione del cliente?
Prima si ascolta davvero l’obiezione, senza rispondere subito. Poi si prova a capire quale delle cinque motivazioni (bisogno, soldi, fretta, desiderio, fiducia) sta bloccando la persona, e si lavora su quella.
Vale la pena leggere “I Segreti del Venditore”?
Può essere una lettura interessante se lavori con le vendite o il marketing, anche se alcuni esempi risultano un po’ datati. Le idee di fondo restano comunque valide.
Serve un talento naturale per vendere bene?
No, secondo Ziglar, e anche secondo la mia esperienza, vendere è soprattutto un metodo che si può imparare e allenare, non un talento con cui si nasce.
Dove si trova il libro “I Segreti del Venditore”?
Lo trovi su Amazon, sia in versione cartacea che in formato Kindle. Trovi il link diretto nei box che ho inserito in questo articolo.
Se anche tu hai letto “I Segreti del Venditore”, o hai un libro sulle tecniche di vendita da consigliarmi, scrivimelo nei commenti: sono sempre curioso di confrontarmi su questi temi.
Ultimo aggiornamento 2026-07-07 / Link di affiliazione / Immagini da Amazon Product Advertising API
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