Come Funziona Il Multi Level Marketing in Italia?

Ancora una volta uno dei miei contatti mi ha girato un articolo dal titolo “Cosa dice l’università di Torino sul marketing multi livello”, riassumendo, durante un convegno, si è parlato del modello organizzativo detto Marketing Multilivello.

Modello organizzativo “giovane” nel mondo italiano e che spesso solleva diverse problematiche e controversie. La facoltà di Economia dell’Università di Torino ha così dato una serie di informazioni utili a conoscere questo argomento in maniera più approfondita.

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Marketing Multi livello in Italia

L’incontro è stato realizzato insieme ad Amway (e proprio su Amway è andato online un articolo il 18 giugno 2012 dove si parla di “lavorare con il network marketing in Italia“).

“Lo scenario attuale è caratterizzato da mercati saturi di prodotti e servizi di ogni genere, che causano un effetto di affollamento in tutte le strategie di marketing tradizionalmente usate; è per questo che alcune imprese cercano spazi alternativi per raggiungere il consumatore in modo efficace e al di fuori della mischia,utilizzando le leve del marketing in modo diverso. Molti di questi sforzi riguardano la ricerca di canali di vendita alternativi, a questo proposito ad esempio si ricordi lo sviluppo di tutti i tipi di vendita a domicilio, le vendite televisive, telefoniche, su catalogo e lo stesso commercio elettronico…”

Il marketing multilivello rientra nella più ampia categoria delle vendite a domicilio, ma è riduttivo considerarlo una semplice forma alternativa di distribuzione.

Il solo fatto di utilizzare in modo diverso una delle leve del marketing, la distribuzione, ha ripercussioni su tutta l’azienda che deve così ristrutturarsi completamente: bisogna cambiare strategia di comunicazione, posizionamento del prodotto, prezzo, relazione con i fornitori, logistica, ….

Durante questo convegno organizzato dall’Università di Torino, fra i partecipanti era presente il Professor Luca Pellegrini del CESCOM, Università Bocconi di Milano, che ha affrontato il tema dal punto di vista economico – aziendale, la Dottoressa Cristina Barettini, del dipartimento di Diritto dell’Economia di Torino, ha trattato invece gli aspetti giuridici.

Breve storia del Multi Level Marketing: Il Multilevel Marketing è nato alcuni decenni fa come fenomeno puramente spontaneo e negli anni si è sviluppato con una espansione rapidissima e caotica, di conseguenza gli strumenti legislativi hanno seguito questo fenomeno spontaneo ma in molti casi non sono ancora intervenuti per regolamentarlo (in Italia non vi è ancora una regolamentazione ad esempio). Questo ha portato in alcuni casi, come è chiaro, all’utilizzo spregiudicato di questa forma di vendita.

Il Marketing Multi Livello – Il punto di vista economico.

Se nel Marketing tradizionale si ha un consumatore che va a cercare il suo prodotto (su internet, in un negozio, …), nel Multi Level Marketing è il prodotto che va a cercare il suo consumatore: gli incaricati alla vendita cercano il consumatore ideale.

Porta a porta vs. Marketing Multilivello?

Il Multi level marketing si distingue dalla vendita porta a porta per una peculiarità: se nella vendita porta a porta si cerca solamente il cliente, nel marketing multi livello si cerca, oltre che la vendita, anche un nuovo incaricato alla vendita. Ci sono dunque due elementi di remunerazione:

– Provvigione su ciò che viene venduto direttamente;

– Provvigione su ciò che vendono le persone che loro stessi hanno introdotto nella rete e che vengono remunerate con la stessa modalità.

Il sistema di remunerazione del Multi Level Marketing.

Gli incaricati alle vendite vengono dunque incentivati non solo a vendere prodotti, ma anche a reclutare nuovi venditori:

“Ogni incaricato percepisce parte delle proprie provvigioni, quindi parte del proprio reddito, da quello che vende direttamente, il resto da coloro che ha saputo coinvolgere nel sistema di vendita e sul cui venduto ha una provvigione.”

Questi secondi, che sono stati coinvolti, sono a loro volta incentivati a coinvolgere nuove persone come incaricati, ed il sistema si caratterizza come un albero la cui ramificazione diventa sempre più ampia via via che nuovi incaricati ne creano altri.

“Si deve inoltre evitare il rischio che chi si trova nei livelli alti dell’albero a un certo punto possa essere disincentivato a sviluppare la propria attività e possa invece vivere di rendita, ovvero continuare a percepire indefinitamente provvigioni sulle vendite degli incaricati che ha creato. Anche chi è più vicino alle “radici” dell’albero deve avere stimoli a mantenere vivo il sistema.

Provvigioni e sistema premiante: il modo in cui sono definite le provvigioni nelle diverse imprese che adottano il multi level sono differenti e si basano su meccanismi molto complessi. Vediamone uno in dettaglio:

– Con l’aumento delle vendite, in qualunque parte dell’albero ci si trova, è possibile aumentare il proprio livello di provvigione fino a raggiungere il livello massimo;

– I vantaggi di chi sta a livello superiore (di chi cioè ha creato quella ramificazione) cominciano a diminuire. La remunerazione ottenuta sulle vendite realizzate da quella ramificazione è basata sulla differenza fra il livello di provvigione cui ha diritto sulla base delle vendite realizzate direttamente sommate a quelle che hanno realizzato tutti gli incaricati che la compongono e quello cui hanno diritto sulla base dello stesso principio questi ultimi.

Se anch’essi arrivano alla provvigione massima la differenza si annulla e si annulla anche la possibilità di vivere di rendita: se non si è sviluppato qualche nuovo ramo il reddito si azzera.

E’ tuttavia possibile che quando gli incaricati che ha introdotto raggiungono il massimo livello di provvigione egli riceve un compenso una tantum a testimoniare il lavoro svolto, ed un riconoscimento pubblico.

Questo è il sistema standard che viene utilizzato (e poi personalizzato) dalle varie aziende.

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buon lavoro,

Valerio