Tecniche di persuasione: sempre più utilizzate e sempre più importanti nella comunicazione e nella vendita, in quest’articolo scopriamo insieme cosa sono e perché funzionano.
Tecniche di Persuasione Psicologica, leve psicologiche (o trigger psicologici) bias cognitivi: termini che sembrano essere estremamente complessi ma che in realtà spesso fanno riferimento a modelli comportamentali insiti negli esseri umani.
Nel mondo del marketing si presta sempre più attenzione alla psicologia ed alle neuroscienze utilizzate per avere una comunicazione efficace ed orientata alla vendita.
Il libro più famoso sull’argomento è sicuramente di Robert Cialdini, sempre menzionato quando si parla di psicologia, persuasione e marketing, ecco 2 libri che puoi leggere per approfondire l’argomento:
- Cialdini, Robert B.(Autore)
Tecniche di Persuasione
Le tecniche di persuasione vengono viste spesso dai non addetti ai lavori con una accezione negativa.
Queste infatti possono essere utilizzate sia a scopi benefici (aiutare realmente una persona a compiere una determinata azione dalla quale potrà trarre giovamento), sia per scopi fraudolenti (ovvero indurre una persona ad acquistare un prodotto o un servizio di cui non ha realmente bisogno).
Come sempre tutto sta nel buon senso, ovvero come vengono utilizzate queste tecniche e per quale scopo, anche se…
…nel marketing, l’obiettivo è quello di “convertire”, ovvero di generare contatti e vendite.
La persuasione però va intesa come la capacità di convincere l’interlocutore del valore e della bontà delle nostre idee, del nostro prodotto o del nostro servizio.
Principio di Reciprocità
La prima tecnica di persuasione di cui ti voglio parlare è il c.d. principio di reciprocità.
In pratica siamo portati a contraccambiare o ricambiare una gentilezza che ci viene fatta.
Se riceviamo un regalo ci sentiamo in dovere di fare a nostra volta un regalo, se riceviamo un campione gratuito saremo più propensi ad acquistare un prodotto.
Questa tecnica viene utilizzata non solo online, ma anche per strada.
Ti è mai capitato di incontrare una persona che ti voleva “regalare un libro” e alla quale tu hai deciso di fare una offerta per ringraziarlo del gesto?
O magari in spiaggia, mentre prendevi il sole, si è avvicinato un ragazzo o una ragazza per regalarti un braccialetto e tu dopo aver accettato hai deciso di “fare una buona azione e dare qualche spicciolo o qualche euro?”
Ecco applicato il principio di reciprocità. Si tratta di una tecnica tanto semplice quanto efficace.
Riprova Sociale
I social network ci hanno dimostrato quanto sia potente la riprova sociale nei rapporti con le altre persone.
Sentiamo il bisogno di sentirci apprezzati da una parte, e dall’altra parte ci sentiamo più propensi a scegliere qualcosa che piace a tutti o ad un grande numero di persone.
Siamo più propensi a mettere un mi piace su una foto che ha già diversi mi piace o ad acquistare un prodotto che è già stato acquistato da tante altre persone.
Pensa ad Amazon: fra due prodotti identici sceglieresti quello che ha 10.000 recensioni positive o quello che ne ha 100?
Siamo convinti che una azione è giusta se viene fatta da un gran numero di persone.
Condizionamento alla bellezza e complimenti
Sin da quando siamo bambini ci è stato inculcato che bello = buono mentre brutto = cattivo.
Pensa ad esempio ai cartoni animati: i cattivi erano sempre brutti, mentre i buoni erano sempre belli.
In psicologia è noto come effetto alone.
Una singola caratteristica di una persona (aspetto estetico ad esempio) influenza la percezione che gli altri hanno di quella persona.
Allo stesso tempo tendiamo ad essere più favorevoli verso chi ci fa dei complimenti o ha interessi ed opinioni simili alle nostre.
Viceversa tendiamo a non credere o ad avere una opinione negativa verso chi la pensa in maniera diversa da noi.
Esempio nel marketing: se per vendere un prodotto o un servizio si fa un buon lavoro di creazione della buyer personas è possibile creare un advertorial.
Nell’advertorial si racconta la storia di una persona con i nostri stessi problemi/bisogni che ha risolto il suo problema o è arrivato ad una soluzione grazie al prodotto/servizio che vogliamo vendere.
Per approfondire leggi anche Piramide di Maslow.
Principio di Autorevolezza
Il principio di autorevolezza dice che siamo naturalmente portati a credere alle informazioni che ci vengono date da persone che sono credibili o autorevoli.
Una persona con un camice bianco che ci parla di salute è sicuramente più autorevole di una persona incontrata per strada.
Se uno sportivo conosciuto a livello mondiale ci parla di un prodotto, di un servizio, o utilizza un determinato prodotto/servizio saremo naturalmente influenzati dalle sue scelte.
Di conseguenza tenderemo a voler acquistare il prodotto/servizio che usa o di cui parla.
Principio di Scarsità e Urgenza
Scarsità e urgenza sono simili fra loro e spesso uniti insieme per scatenare quello che si potrebbe definire un acquisto impulsivo o urgente.
Se ci viene proposto un prodotto in saldo fino a domenica e con pochi pezzi disponibili o valido fino ad esaurimento scorte?
Saremo più portati ad acquistarlo per paura di perdere quell’occasione.
Tendiamo naturalmente a desiderare ciò che è disponibile in quantità limitate o che è in offerta per un tempo limitato.
Costoso = Migliore Qualità
Se un prodotto costa di più teoricamente dovrebbe essere migliore.
Il prezzo di un prodotto o di un servizio teoricamente aumenta in proporzione al suo valore.
Uno smartphone da 1000 euro ha dei materiali e dei componenti migliori di uno smartphone da 200 euro.
Avversione alla Perdita
È maggiore la paura di perdere qualcosa (una opportunità, una informazione, un prodotto/servizio) che il piacere di guadagnare qualcosa.
Meglio parlare di tutto ciò che si perde una persona non acquistando un prodotto o un servizio e ridurre la parte dedicata invece alle caratteristiche tecniche o ai benefici di un prodotto/servizio.
Comunicazione Persuasiva
Con il termine comunicazione persuasiva si indica solitamente la capacità di ottenere il consenso della persona che ci ascolta attraverso uno stile di comunicazione che ci aiuta ad essere più convincenti e trasmettere meglio un messaggio.
La comunicazione persuasiva si compone di linguaggio del corpo, tono della voce, parole.
Conoscere le tecniche di comunicazione persuasiva o le tecniche di persuasione può essere utile in ogni ambito della vita di ognuno di noi.
Una delle tecniche più conosciute è quella del fare domande, ed in particolare, in caso di risposta negativa chiedere Perché no?!?
Fare questa domanda può trasformare il rifiuto in un sì o nel farci conoscere cosa ha impedito l’acquisto o ancora da cosa nasce quella risposta negativa.
Se le obiezioni fornite dall’interlocutore sono deboli si crea quella che viene definita dissonanza cognitiva che può portare in alcuni casi a trasformare il no in un effettivamente mi sbagliavo, mi interessa!
Spero che quest’articolo ti sia stato utile e ti invito a condividere nei commenti altre tecniche di persuasione.
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Al prossimo articolo,
Valerio
Ultimo aggiornamento 2025-05-11 / Link di affiliazione / Immagini da Amazon Product Advertising API
